Qual a extensão de sua reputação?

Curso vendas B2B: De Vendedor para Gerente de Clientes, 08 de Julho de 2011.

Oferecido por Ricardo Jordão Magalhães (BizRevolution).

MUITO INTERESSANTE.

Vendas B2B é o comércio entre empresas, diferente do comércio varejista onde quem compra é o consumidor final.

O processo de vendas neste caso tem muitos pontos diferentes se comparado com o comércio varejista.

Principal mensagem do curso para mim: sua reputação deve chegar aos outros antes de você.

Principais pontos abordados:

– Ninguém decide nada sozinho (nem pensa sozinho).

Essa é a principal causa dos negócios “que estão 99% fechados” não serem fechados.

O vendedor deve identificar, envolver e influenciar o maior número de pessoas envolvidas no processo de decisão de compra da empresa cliente.

No caso dos negócios que estão 99% fechados não serem fechados, há grande chance de a causa ser que a quantidade de pessoas envolvidas pelo vendedor no processo de decisão de compra da empresa cliente foi insuficiente.

– Disponibilidade de informação

Informação gratuita e disponível na internet.

Atualmente a apresentação da empresa tem muito menos valor  (ou nenhum) do que tempos atrás.

Hoje o cliente busca informações sobre o fornecedor antes de contatá-lo. Não é necessário receber um vendedor “somente” para apresentar a empresa.

–O que você precisa?

Os clientes de hoje não aguentam mais as técnicas de vendas utilizadas.

Atualmente a força de vendas deve se interessar pelo cliente, estudar a empresa cliente e levar informações que os clientes não encontram facilmente.

Mercado atual, tendências e perspectivas, estudos técnicos comprovando o produto.

O cliente quer uma conversa interessante,  e para isso é necessário assunto. E qualquer assunto. O vendedor tem a função de informar, conversar, esclarecer, conviver, ensinar, perguntar sobre tudo.

-Abordagem de vendas

O diferencial de vendas de hoje mais valorizado pelos clientes é a abordagem de vendas.

Os clientes devem sentir vontade de contar como são atendidos.

O cliente que deve dizer o diferencial do vendedor (ou da empresa), e não o vendedor impor seu diferencial ao cliente.

*Interessante: inversão sugerida da abordagem de vendas comumente utilizada.

Abordagem comum: o vendedor apresenta sua empresa, seu produto e suas soluções, e por fim a aplicação na empresa cliente.

Abordagem sugerida: atacar primeiramente o problema/oportunidade encontrado no cliente, colocando-o em evidência e chamar sua atenção. Para depois apresentar a solução proposta e por último apresentar a empresa representada pelo vendedor.

Resumindo, todo vendedor deve estar preparado para responder à pergunta:

Curso 10. Filosofia totalmente aplicável em nosso dia-a-dia.

Como expandir sua reputação (ou de sua empresa)?

Propaganda, Plano de Visita, Artigos (white papers), e-news, testemunhais de clientes, parceria com outras empresas, citações, eventos, seminários, web-seminários, website, blog, estudos e análises, atividades voluntárias/favores…. e falando sentimentalmente, tudo isso com o coração!

Ricardo, parabéns pela BizRevolution.

Até mais!!